Отсрочка оплаты по договору — частое условие работы с крупными заказчиками и федеральными торговыми сетями. Получение такого контракта приносит бизнесу такие преимущества, как опыт работы с крупными покупателями и масштабные заказы. Однако важно понимать специфику таких отношений и уметь управлять ими.
Совет 1: Перед подписанием договора рассчитайте, сколько денег зависнет в дебиторке
Например, при отсрочке в 60 дней и ежемесячной отгрузке стоимостью 15 млн рублей у поставщика заморожены около 30 млн рублей. Это упущенные возможности: деньги можно было пустить в оборот или инвестировать в производство.
Заключайте договоры с отсрочкой с пониманием, за счет чего будете финансироваться на период отсрочки. Это позволяет работать с крупными покупателями и наращивать оборотку, при этом минуя кассовые разрывы и возможные штрафы за срывы сроков поставок.
Частое решение для финансирования договоров с крупными заказчиками — факторинг. Подавайте заявку на факторинг сразу после заключения договора с отсрочкой и выбирайте условия факторинга, чтобы рассчитать денежный поток.
Совет 2: Проверьте, возможен ли факторинг
В ряде случаев клиент получает отказы из-за неочевидных на первый взгляд нюансов в договоре с заказчиком. Проверьте:
• Зафиксирован ли в договоре конкретный срок отсрочки?
• С какой даты он считается: от отгрузки, приемки или подписания документов?
• Может ли покупатель в одностороннем порядке изменить срок оплаты?
• Есть ли штрафы и пени за несоблюдение сроков поставки или оплаты, возвраты, бонусы и списания?
• Иногда в контракте есть специальные оговорки, касающиеся факторинга — чтобы профинансировать такие контракты, может потребоваться консультация специалиста.
На платформе Докплат клиент может обратиться в службу клиентской поддержки или оформлять факторинг через агента, который берет на себя решение таких вопросов.
Как выбрать фактора
Узнайте, какие лимиты вам доступны. Для этого определите список покупателей, которые работают с отсрочкой.
На платформе Докплат введите ИНН дебиторов, система за 30 секунд проанализирует продуктовые предложения подключенных факторов и выдаст вам значение предварительно одобренного лимита финансирования.
Агентам в личном кабинете доступен расчет «связки»: прескоринг осуществляется по двум ИНН — поставщика и дебитора, и выдает значение предварительного лимита на пару.
Совет 3: Сравнивайте не ставку, а полные условия факторинга
На рынке огромное количество факторов, готовых профинансировать поставщика под уступку денежного требования к дебитору. Стоимость их услуг различается. Есть банки, которые используют современные технологии автоматизации и экономят на обслуживании сделок, а значит, могут предложить более низкие ставки. Есть банки, которые используют меры государственной поддержки и субсидии, например, для факторинга МСП, и также могут предложить более выгодные варианты.
Но чтобы разобраться в условиях, поставщику и дебитору приходится задействовать ресурсы на изучение документов и сравнение предложений, поскольку формы предложений разрозненные, а условия могут быть сложносоставными.
Чек-лист проверки условий:
1. Какой объем денежного требования финансируется? Как правило, финансируют до 90-95%, но иногда выплачивают всю сумму.
2. Привязана ли ставка к ключевой или фиксирована?
3. Какова база начисления комиссии? От какой суммы считается комиссия – от суммы уступки или суммы финансирования?
4. НДС включен или начисляется сверху?
5. Когда оплачивается/удерживается комиссия?
• до выдачи финансирования или ежемесячно по отдельному счету — возможно финансирование до 100%, но учтите, что потребуется отвлекать оборотные средства на обслуживание финансирования.
• в конце срока по отдельному счету — возможно финансирование до 100%, но учтите, что потребуется резервировать средства для оплаты комиссии.
• в конце срока из второго платежа — объем финансирования (первый платеж) составит до 90-95%. Вы получаете остаток после того, как фактор получит оплату от дебитора и вычтет комиссию из нефинансируемой части
6. Есть ли дополнительные комиссии? Например, за обработку документов, за факторинговое обслуживание. Как они начисляются?
7. Требуется ли открытие расчетного счета? Если да, то какова стоимость обслуживания?
8. Если дебитор оплатит позже, есть ли комиссия за период ожидания / льготный период? Как она начисляется?
Два предложения с одинаковой ставкой без учета деталей могут по-разному влиять на денежный поток и иметь разный экономический эффект.
Ставка 18% без учета НДС — превращается в эффективную ставку 21,96%, если НДС 22% начисляется сверху и комиссия удерживается из второго платежа. А если оплата комиссии будет ежемесячной или авансом — эффективная ставка будет выше.
Чтобы поставщику понимать, сколько денег реально поступит на счет, сколько будет стоить финансирование за весь срок и когда нужно за него платить, необходимо привести все поступившие условия к единому формату и сравнить суть. На платформе Докплат поставщик получает до 10-15 предложений по единому стандарту и может сравнивать условия в одном окне. Это прозрачно.
Кроме того, если фактор подключен к системе сопровождения Докплат, поставщики видят начисляемую сумму комиссии и статусы по своим денежным требованиям (погашено, частично погашено, не погашено). Вся коммуникация с факторами — в личном кабинете.
Как получить факторинговое финансирование
Перед поставкой проверьте свободный лимит финансирования. Если лимит на поставщика или на дебитора загружен, необходимо быстро подобрать альтернативы.
Совет 4: работайте на мультифакторной платформе
На Докплат заявку на факторинг можно подавать одну заявку в десятки банков, это экономит время и сокращает затраты на коммуникацию с финансовыми агентами.
Для получения финансирования принятой поставки уточните, какие документы нужно предоставить фактору. В большинстве случаев достаточно реестра денежных требований, где указаны суммы, даты оплаты и реквизиты покупателя. Для факторов на платформе Докплат реестр формируется автоматически. В ряде случаев необходимо прикложить к реестру первичные документы по поставке — это будет известно заранее.
Совет 5: Согласуйте с дебитором способ подтверждения реестра денежных требований для факторинга
Хотя закон не требует согласовывать с заказчиком уступку финансовому агенту (ст. 828 ГК РФ) и даже запрещает устанавливать ограничения, поставщик заинтересован сохранить партнерские отношения. Поэтому необходимо аргументированно объяснить дебитору, что факторинг обеспечивает стабильность поставок и сдерживает рост цен.
Как правило, дебиторы готовы подписывать документы в ЭДО. В этом случае система с единой формой верификации, один раз согласованным с дебитором и встроенным в его бизнес-процессы, выигрывает у работы с одним банком с ограниченным лимитом или несколькими банками с разными формами реестров.
Как верифицировать поставку
Рыночная практика онлайн-факторинга подразумевает выплату финансирования после трехсторонней верификации реестра денежных требований. Это значит, что поставщик, дебитор и фактор должны согласовать документ, подписав его УКЭП.
На платформе Докплат поставщик формирует реестр и выбирает способ отправки: платформа направит документы в любой ящик ЭДО дебитора, в учетную систему дебитора или сформирует защищенную ссылку для подписания. Дебитор подпишет реестр, и после этого фактор поставит третью подпись и переведет финансирование.
Поставщик может получать деньги в день поставки, оформляя документы на факторинг за несколько минут. Один раз настроенный регламент работы по факторингу будет актуален для любого числа финансовых агентов. А значит, лимитное поле будет увеличиваться, а затраты на обслуживание сделок — нет.
Принципы управления факторингом
С профессиональным подходом к факторингу отсрочки перестают быть угрозой кассовых разрывов. Чтобы эффективно управлять финансированием дебиторской задолженности:
1. Работайте на мультифакторной онлайн-платформе с онлайн-верификацией
2. Проверяйте доступные лимиты финансирования в режиме онлайн
3. По сложным кейсам — консультируйтесь у своего агента или обращайтесь в поддержку
4. Сравнивайте условия факторов — всегда
5. Управляйте отношениями с дебиторами: вы обеспечиваете надежность поставок взамен на лояльность к вашему выбору факторингового решения
5. Настройте прозрачную коммуникацию в одном окне со всеми банками и факторинговыми организациями.
Эти шаги формируют систему работы с факторингом, где лимиты, стоимость финансирования и сроки зачисления — прогнозируемые величины, не требующие ручного обслуживания.
Войдите в личный кабинет Докплат и переведите управление оборотным капиталом в регулярный процесс за один день.